Модель aida: как заставить покупателя влюбиться в ваш продукт

Формула AIDA и её производные

Стандартная модель рекламного воздействия в копирайтинге. Она и её модификации занимают значительную долю окружающей нас рекламы.

В рамках текстового и графического исполнения у формулы AIDA есть свои особенности.

A — attention — внимание

Привлечение пользователя заголовком, картинкой (или их комбинацией), первым абзацем.

Цеплялки:— кликбайт (на любопытство)— ключевая боль— главная выгода— суть

Триггеры активации внимания в заголовках: сейчас, быстро, легко, бесплатно, как (как купить айфон за рубль).

Выбирайте самые важные аргументы, рекламе дОлжно быть лаконичной, но ёмкой по смыслу.
Используйте яркие изображения для сопутствующей графики. Без цепляющей картинки человек может и не дойти до текста.

I — interest — интерес

На этом этапе человек получает подтверждение, что реклама соответствует его ожиданиям, осознаёт, нужно ли ему читать дальше. Упоминание конкретной боли, обращение к его проблемам, как аудитории (решаемым предложением) послужит хорошей опорой.

Простой человеческий язык в рекламе работает лучше формализма. Это аксиома.

D — desire — желание

Сделайте так, чтобы человек захотел пользоваться вашим предложением. Докажите аргументами к логике и чувствам, что ваши преимущества и выгоды – то, чем просто необходимо обладать в его ситуации.

A — action — действие

Что именно вы ждёте от человека? Дайте набор действий, чтобы воспользоваться предложением. Позвонить, написать, оставить имейл, подписаться в рассылку, купить?

Не бросайте его наедине с появившимся желанием – всегда закрывайте на целевое действие. Как завещал Алек Болдуин в фильме «Американцы»

Примеры текста по технике AIDA

Я буду повторять один образец разными техниками, чтобы возникло понимание, как можно разнообразить подачу материала к конкретному проекту.

Этот вариант откручивали таргетированной рекламой в соцсетях и он показал себя на ура.

Есть и не самые удачные примеры модели AIDA

То есть предложение понятное, возможно и выгодное, но ошибок здесь чересчур.

Вот пример упрощённой и ненавязчивой, но успешной АИДЫ

Удачная демонстрация продукта и простая понятная главная мысль.
Уверен, креатив работает отлично, несмотря на отсутствие буквы и безобидный мотиватор. Первый шаг хорош, дальнейшая упаковка и прогрев — дело второе.

И пример АИДЫ целиком внутри баннера.

Продажа по Дэвиду Сэндлеру

Дэвид Сэндлер предлагает не гнаться за клиентами, а работать над объемами. Не получилось договориться – звоним следующему. Спорная техника, но в последние годы набирает популярность. Суть лучше всего объяснить на примере.

У клиента есть дорогая Феррари. Но он ее не застраховал. Вы звоните ему и рассказываете о возможных рисках, суммах ущерба, подкрепляя это статистикой. После, без дополнительного прогрева, вы называете сумму страховки. Если клиент не заинтересовался – просто идете к следующему владельцу спорткара.

Не обязательно на 100 % следовать какой-то из вышеописанных техник, важно другое: быть гибким и не продавать шаблонно, искренне интересоваться проблемой клиента и стараться ему помочь, предлагать конкретное решение задачи с конкретными сроками или показателями, не уговаривать купить, а вдохновить на покупку

Как владельцу бизнеса действовать на каждом этапе воронки продаж?

Эффективность созданной воронки продаж отражает показатель конверсии — отношение числа клиентов, перешедших на следующий этап, к общему количеству заинтересованных потребителей. Например, владелец дилерского центра марки автомобилей Lexus разместил рекламный баннер (этап Attention), который увидели 150 тысяч человек. В офис дилерского центра за месяц позвонили 50 тысяч человек, чтобы задать вопросы по новым моделям (этап Interest). Конверсия на первом этапе воронки продаж составляет (50 000/150 000) = 33%. Создавая маркетинговую концепцию, владельцу бизнеса следует учитывать особенности каждого этапа воронки продаж.

Этап Attention

На этой стадии работы с потенциальными клиентами бизнесу следует привлечь внимание максимально широкой аудитории, размещая рекламные баннеры на улицах и в торговых центрах, оплачивая контекстные объявления на торговых площадках в интернете. Например, при открытии табачного магазина владелец бизнеса размещает объявление у входа в торговый комплекс, оплачивает размещение контекстной рекламы в Яндекс.Директ, а также запускает одностраничный сайт для заказов онлайн

Формируя рекламную стратегию на этапе Attention, компании следует определить потребности целевой аудитории (например, какую цену готов заплатить покупатель), каналы реализации (например, продавать продукцию через сетевые магазины или онлайн), а также сформировать УТП (уникальное торговое предложение).

Этап Interest. На этой стадии владелец бизнеса взаимодействует с уже заинтересованными потребителями, задача рекламных материалов — предоставить достоверную исчерпывающую информацию о продукте (провести презентацию) онлайн или в розничном магазине. Например, при открытии магазина фермерских молочных продуктов владелец бизнеса создаёт сайт с подробным описанием ассортимента и составом каждого продукта, а также организовывает раздачу флаеров возле торгового зала. При работе с потребителем на этапе Interest учитывается репутация бренда (известность торговой марки, наличие отзывов от существующих клиентов), ценовая политика и программа лояльности. Например, при работе в среднем ценовом сегменте владельцу бизнеса следует предложить скидочные карты, распродажи.

Этап Desire. На этой стадии компания работает с клиентами, желающими совершить покупку и принимающими решение, покупатель и конечный потребитель могут отличаться. Например, первоначально рекламой робота-пылесоса фирмы Xiaomi заинтересовалась молодая мать, однако решение о покупке принимает её супруг. Задача бизнеса на этапе Desire — предложить клиенту удобные сервисы для оплаты, доставки, установки (или сборки) готового продукта, чтобы сформировать лояльное отношение к компании. Например, клиент туристической фирмы заинтересовался «горящей» путёвкой во Францию, однако не располагает шенгенской визой. Стремясь заключить сделку, сотрудник компании предлагает покупателю скидку на оформление визы при оплате договора наличными.

Этап Action. На этом этапе взаимодействие с клиентом направлено на получение позитивной обратной связи и проведение повторных продаж аналогичного наименования или сопутствующих продуктов (услуг). Например, клиентка салона красоты оплачивает услугу маникюра, мастер предлагает приобрести средства по уходу за кожей рук. Работая с покупателем на этапе Action, следует предложить оформление подписки на рекламные предложения (по SMS или электронной почте), регистрацию на официальном сайте компании. При работе с технически сложными товарами (например, салон по продаже смартфонов) рекомендуется рассказать о службе технической поддержки

В сегменте B2B (от английского business to business, услуги для юридических лиц) важно соблюсти сроки поставки товара (оказания услуги), передать сопутствующую документацию

Специфика работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж зависит от целевой аудитории и особенностей продукта. Например, производители товаров ежедневного использования (продукты питания, бытовая химия, одежда и обувь, лекарственные препараты) строят рекламные стратегии вокруг этапов Attention и Interest, стремясь привлечь как можно больше новых потребителей. С другой стороны, при продаже товаров и услуг длительного использования (техника и электроника, медицинские и юридические услуги, недвижимость) рекламная стратегия компании нацелена на удержание существующих покупателей (этап Action).

Применение модели сегодня

В современных условиях техника продаж AIDA используется в усовершенствованных форматах.

Например, многие компании используют модель AIDMA, где в качестве дополнительного этапа фигурирует М (Motive – мотивирование клиента к заключению сделки).

В предпринимательской среде востребована также модификация AISDASLove, включающая такие промежуточные этапы как:

• Search (предусматривает, что клиент будет заниматься изучением дополнительной информации о товаре и мониторингом отзывов людей, которые его приобрели);
• Share (предусматривает, что после совершения покупки клиент поделится впечатлением о товаре с друзьями и знакомыми);
• Love (предусматривает, что клиент останется доволен покупкой, в будущем он будет регулярно приобретать товары у покупателя, который сделал ему выгодное предложение).

Внимание: создайте вовлекающую тему

Ежесекундно на человека обрушивается море информации — рекламной и бытовой. С одного только телефона поступает множество уведомлений — звонки, сообщения в мессенджерах и почте, СМС.

Чтобы достучаться до клиента, нужно выделиться и заставить его обратить на вас внимание. Задача темы письма как раз и состоит в том, чтобы переключить подписчика с общего шума на вашу рассылку

Как содержание целой книги можно понятно изложить на одной странице текста, а страницу — сократить до одного предложения, несущего самую суть, так и тема письма должна отражать суть вашего сообщения, побуждая подписчика открыть его.

Что использовать, чтобы создать вовлекающую тему:

• Провокация
• Интрига

Провокация

Представьте крепость с высокими стенами. Это и есть мозг вашего клиента. Провокация — отличное бронебойное оружие. Она выводит из равновесия, интригует, возмущает, но не оставляет равнодушным. Используйте это. Возьмите клиента на слабо.

Тема письма — это первое, что видит ваш подписчик. Помогите ему заметить ваше письмо среди десятка емейлов, которые он получает ежедневно

Провокация в модели AIDA занимает важное место

Как вам такие примеры провокации?

• Помогите, у меня ужасный бизнес
• Вы не сможете это купить…
• Представьте: завтра клиенты кончились

Интрига в теме письма

Интрига в теме пробивает «противорекламную защиту» человека. Она разжигает любопытство и помогает повысить процент открываемости — «Я только одним глазком гляну!».

Важно, чтобы после этого клиент читал текст, релевантный теме письма. Иначе получится, что обещали одно, а написали про другое

Примеры удачных тем писем с интригой:

Обращайтесь к целевой аудитории

При написании темы помните, что нужно ориентироваться на целевую аудиторию. Говорите с подписчиком на его языке. Читателю должно быть понятно, о чём идёт речь. К примеру, письмо от портала auto.ru выглядит логичным и понятным для всех автомобилистов.

Каждый автовладелец знает, что настала пора «переобуться» — сменить зимнюю резину на летнюю.

С целевой аудиторией разобрались. Но что, если вы работаете в сфере масс-маркета? Здесь нет чёткого портрета потребителя. В этом случае необходимо взять за правило писать «доступные» темы писем. Это не означает, что их нужно делать примитивными. Но они должны быть понятны всем. Так работает модель AIDA.

К примеру, если вы делаете рассылку про продукты:

— Как дед ходил в магазин за репкой

+ Скидка 30% на репу и редис

Подписчик должен «зацепиться» за выгоду при беглом просмотре инбокса — донесите её понятным языком.

Задание

Зайдите в свои «Входящие» и выпишите 3 темы, которые вас цепляют и провоцируют открыть письмо. Почему они вам понравились? А теперь зайдите в папку «Удалённые». Посмотрите на темы писем — почему вы решили их удалить? Поделитесь выводами в комментариях к статье.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов – это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

• A – Awarnesse (Узнавание) – Человек узнает о существовании нашего продукта
• I – Interest (Интерес) – У человека возникает более глубокий интерес
• S – Search (Поиск) – Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
• D – Desire (Желание) – У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
• A – Action (Действие) – Человек покупает
• S – Share (в данном случае – Отзыв) – Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
• Love (Любовь) – Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант – Hate (Ненависть) – Человек получает негативный результат и начинает вас “ненавидеть”.

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 – Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит контент-маркетинг.

Буду рад услышать ваши комментарии – применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Ежедневно мы видим более 500 рекламных объявлений. Около 15 000 объявлений в месяц. А сколько набирается за год? Конкуренция невероятная. Раньше можно было просто пустить ролик по телеку и получать хорошую прибыль. Увы, времена не те.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

Модель рекламного воздействия AIDA включает:

A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт;
D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу;
A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”.
После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”.
На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”.
Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.. AIDA помогает составлять эффективные:

AIDA помогает составлять эффективные:

• скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
• устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
• сценарии для рекламных роликов;
• презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
• продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж — коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Conclusion: Maximizing the AIDA Model

AIDA is a powerful framework that has been in use for a very long time.

For websites, using the AIDA approach can be a boon to how you think about and monitor conversions. By thinking about the different goals depending on where the visitors are in their journey, you’ll be able to isolate the parts you need to monitor, and improve the weakest areas.

If you plan to use AIDA, you need to closely monitor the different key performance indicators for each stage of the site, track them by set intervals, and see if the changes you’re making are improving the site.

To maximize AIDA model use, though, you need to understand what it does well, and what it doesn’t. If you use the framework, you’d still need something else to monitor things like customer lifetime value and satisfaction.

If you understand AIDA well enough to understand its benefits and pitfalls, you’ll be able to use it to effectively monitor and improve your website.

Идентификация аппаратной и программной части компьютера

Краткую необходимую информацию о компьютерной и программной части компьютера можно посмотреть открыв Компьютер – Суммарная информация.

На этой странице вы можете увидеть:

Кратко пробегусь по полезным категориям программы AIDA64, а менее востребованные пропущу.

Датчики. Путь: Компьютер – Датчики. Вкладка показывает температуру центрального процессора, графического процессора (видеокарты), материнской платы, напряжения блока питания по линии 3.3, 5, 12 вольт. Чтобы проверить блок питания, а точнее просадки в напряжении, необходимо параллельно запустить стресс тест, в этот момент железо начнет потреблять больше энергии. Нормой в отклонении считается 5% от каждой заявленной линии, то есть для 12v может быть нормой отклонение в 0.6 вольт. К сожалению AIDA64 вольтаж б/п не всегда показывает корректно, видно связано с отсутствием датчиков на некоторых материнских платах.

Центральный процессор. Полную информацию о CPU можно посмотреть открыв Системная плата – ЦП: название, частота, количество ядер, объем кэша и тп.

Оперативная память. Путь: Системная плата – SPD. Здесь вы увидите модель каждой установленной оперативной памяти, объем, тип памяти, скорость, напряжение, тайминги.

Чипсет. Путь: Системная плата – Чипсет. Здесь вы увидите характеристики северного и южного моста. В категории Северный мост будет полезна информация о поддерживаемых частотах оперативной памяти, в случае, если планируется апгрейд.

Видеокарта. Путь: Отображение. Здесь в каждой категории можно увидеть информацию о видеоадаптерах, его характеристика, версиях DirectX, свойствах монитора, поддерживаемых разрешениях и частоте.

Программы. Путь: Программы – Лицензии. Здесь вы увидите лицензии продуктов Microsoft, таких как Windows, Office и тп.

Все возможности утилиты AIDA64 не описать, так как не хватит и десятки статей, но все основные моменты попытался затронуть.

Ошибки при использовании AIDA

Даже понимая особенности каждого шага, маркетологи и предприниматели допускают ошибки при составлении рекламы. Чтобы их избежать, следует учитывать такие рекомендации:

избегать заезженных фраз и формулировок. Например, слова «дешево», «выгодно», «только для вас» уже не привлекают потребителей. Следует придумать что-то более оригинальное и интригующее;
контент должен быть сжатым и емким. Следует отказаться от большого объема информации и оставить такой формат для личного блога, экспертной статьи. В рекламном объявлении не должно быть лишних деталей, которые могут утомить читателя;
менять местами расположение смысловых блоков в AIDA не следует. Если после привлечения внимания сразу предложить клиенту контактные данные, он не воспользуется ими. Следовательно, бюджет на рекламу будет потрачен впустую;
не стоит давить на клиента на этапе призыва к покупке

Важно, чтобы клиент подумал, будто сам принимает решение о покупке. Поэтому призывать именно к оплате товара – не рекомендуется

Лучше выбрать более нейтральные призывы, например, предложить оставить заявку на бесплатный каталог, созвониться с менеджером или вызвать замерщиков;
правильно подбирать целевую аудиторию. Рекламное объявление может быть составлено верно. Однако если ЦА выбрана неправильно, эффекта от рекламы по технике AIDA не будет.

Техника продаж AIDA подходит для использования не только в Интернете, но и при личном общении с представителем ЦА. Например, стоит обучить этому методу не только маркетологов, но и продавцов-консультантов. Тогда прирост продаж последует незамедлительно.

Network Audit

Различия между Network Audit и другими редакциями инструмента огромны. Эта версия AIDA64 предназначена для настройки, управления и мониторинга клиентских машин в корпоративной сети. Благодаря поддержке удаленного управления при помощи командной строки позволяет запланировать автоматическое обслуживание. В него входят: создание отчетов с указанными сведениями, сохранение в популярных форматах, в том числе csv и xml для последующей обработки.

Интегрированный менеджер изменений быстро сравнит два снимка системы и укажет на изменения (что добавлено, удалено, установлено) с исчерпывающими подробностями. Он уведомит системного администратора о появлении указанных видов изменений (например, подключено новое оборудование) или, когда система функционирует в нештатном режиме (отключен антивирус).

В менеджере есть функции построения графиков, диаграмм, установки фильтров, по ряду критериев для быстрого поиска и отсеивания его результатов. Статистические отчеты расскажут о соотношении компьютеров в сети с определенными операционными системами, процессорами, объёмом ОЗУ.

Network Audit – разработка для компьютерных классов и лабораторий, локальных сетей предприятий, организаций, офисов.

AIDA

Одной из самых известных и популярных формул является AIDA, которой уже более 100 лет и которую до сих пор активно используют специалисты в области маркетинга и рекламы.

Это классическая модель рекламного обращения, подразумевающая, что для обеспечения готовности целевой аудитории к нужным нам действиям необходимо последовательно достигнуть 4 состояний:

Аttention (внимание) → Interest (интерес) → Desire (желание) → Action (действие)

Алгоритм рассуждений маркетолога по модели AIDA чаще всего выглядит так:

Такой алгоритм базируется на эмоциональной составляющей и действительно хорошо работает, когда решение принимается молниеносно на уровне чувств, то есть «от сердца».

Формула AIDA была разработана американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом ещё в 1896 году. Позднее появилась ещё одна, менее известная модель — ACCA, которая, именно сегодня, на мой взгляд, заслуживает серьёзного внимания.

Классификация техник продаж

Десятки действующих способов торговли распределяются по группам и обобщаются по следующим сходным признакам:

1. Инициаторы коммуникации

• Активные продажи. Активность проявляет продавец, цель которого – продать товар.
• Пассивные. Покупка интересна посетителю. Подобные продажи обычно стимулирует маркетинг.

2. Направленность продукта

• Прямые продажи (товар сбывают напрямую потребителю). Пример – торговля овощами с собственного огорода.
• Косвенные (продукция идет через посредников, которые должны ее перепродать). К примеру, гастрономы возле дома.

3. Специфика контактов

• Личные, или классические продажи (взаимодействуя с клиентом напрямую, продавец склоняет его к сделке). Это наиболее распространенный вид торговли.
• Неопределенные или обезличенные (без личного общения покупателя и продавца). Пример – онлайн-продажа через Интернет.

4. Свойства сделок

• Простые (с кратким циклом и минимумом встреч). Обычно это происходит так – пришел, увидел, приобрел.
• Сложные (перед покупкой клиенту нужно все обдумать, оценить плюсы и минусы, сравнить товар с аналогами конкурентов). При этом цикл сделки удлиняется, растет число взаимодействий, приглашаются сторонние специалисты.
• Конвейерные или каскадные (на каждой стадии продажи задействуется отдельный исполнитель). К примеру, менеджер call-центра обзванивает целевых клиентов, продавец ведет переговоры, кассир проводит нужные транзакции.

5. Задействованные стороны

• Бизнес для клиента (В2С). Товар сбывается обычным потребителям.
• Бизнес для бизнеса (В2В). Сделки проводят юридические лица.

6. Масштабы сбыта

• Оптовый (товар реализуется большими партиями). Торговые сети закупают продукцию дешевле, делают наценку и продают по собственной цене. Обычно это сделки в сфере B2B.
• Розница (продукция поштучно продается потребителям или ограниченными партиями отгружается посредникам). Количество перекупщиков влияет на конечную стоимость товара. Чем длинней эта цепочка, тем предложение дороже.

7. Информированность потребителей

• Теплые продажи (люди уже знают, что товар решает их проблему). Чем больше человек читает о продукте и плюсах продавца, тем «теплее» он становится для проведения сделки. Горячие клиенты целенаправленно приходят в магазин и без уговоров покупают то, что нужно.
• Холодные (потенциальные клиенты не знакомы с предложением и продавцом, ни в чем не нуждаются, не планируют приобретать товар). Не зря холодные звонки – самые трудные из тех, что предлагают нам известные техники продаж.

8. Вовлеченность менеджера в сделки

• Транзакционные продажи (с минимальным участием продажника). Человек принял решение и приходит в магазин за выбранным товаром. Менеджер только проводит транзакцию оплаты.
• Экспертные (покупатель сомневается и задает вопросы по товару). Цель продавца – дать компетентную консультацию по всем нюансам своего продукта, чтобы клиент решил свою задачу.
• Личностные (люди чаще приходят к продавцам, которые им по душе). Менеджер должен наладить доверительные связи, выявить общность интересов, снять напряженность человека и настроить его на позитив.

С учетом перечисленного маркетологи придумали техники продаж, которые позволят приводить клиентов к кассам. Отдельные приемы давно известны посетителям, поэтому неэффективны. Но многие довольно актуальны и помогают менеджерам продавать. Теперь рассмотрим лучшие методики, которые успешно применяются и по сей день.

Преимущества и недостатки модели

Модель AIDA впервые была применена в продажах 120 лет назад. Уже тогда продавцы строили рекламу своих товаров на базе человеческой психологии. Сначала клиент завлекается, потом ему демонстрируются все преимущества покупки. Только после этого под воздействием эмоций покупатель готов приобрести товар. Значит, необходимо подтолкнуть его к нужному решению. Вот какие особенности есть в их поведении:

• большинство представителей ЦА хотят получить больше информации о товаре, прежде чем его купить;
• только после детального изучения товара появляется мотивация пообщаться с менеджером по продажам;
• когда человек много знает о товаре и детально представляет себе процесс его использования, он начинает считать себя владельцем вещи. И на этапе можно предлагать ему совершить покупку.

Именно на модели AIDA основана воронка продаж. Чтобы добраться до вершины воронки, покупатель должен пройти предыдущие этапы в правильной последовательности. 

В число преимуществ формулы входит простота в использовании. Она универсальна, то есть подходит для любого бизнеса. Ее можно применять к разному контенту. Например, по формуле может быть составлено короткое рекламное объявление-баннер в поисковой системе. Но чаще AIDA используется при написании продающих постов в соцсети или лендингов. 

Второе достоинство формулы заключается в том, что она обеспечивает продажи в короткие сроки, но при этом подходит для долгосрочной рекламы. Во-первых, часто клиенты совершают покупки импульсивно после прочтения хорошего продающего поста. Это дает прирост продаж в краткосрочной перспективе. Но в то же время с помощью AIDA можно рекламировать сложные товары, о приобретении которых покупателю нужно еще некоторое время подумать. В итоге клиенты могут приходить даже спустя несколько месяцев после размещения контента по формуле.

Чаще всего клиенту требуется время на принятие решения в том случае, если товар или услуга – дорогостоящие. Формула подходит для продвижения подобных продуктов.

Однако AIDA – это не единственная методика продаж. Маркетологи используют и другие приемы, так как у этой техники есть не только достоинства, но и недостатки:

• подобные рекламные объявления уже стали классическими и узнаваемыми. Если клиент знает, в чем заключается манипуляция продавца, он меньше доверяет рекламе. Следовательно, эффективность формулы будет ниже, чем у неклассических, но более современных приемов;
• если продукция поставляется корпоративным клиентам или узкому кругу лиц, то от модели AIDA лучше отказаться. В таких ситуациях следует использовать другие приемы привлечения клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью

Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода

Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов

Стресс-тест стабильности системы

Провести диагностику оборудования в AIDA64 помогут стресс-тесты. Для запуска одного из них разворачиваем раздел «Тест» и выбираем необходимый.

Три первых обозначены иконкой ОЗУ и отвечают за неё, пять последующих – за процессор, остальные – за математический сопроцессор.

Результаты каждой проверки выводятся в виде диаграммы рядом с итогами тестирования иных аппаратных компонентов различных поколений.

Рис. 12 – Тесты AIDA64

Также доступен ряд стресс-тестов в меню «Сервис»:

• Жесткий диск;
• Кэш и оперативная память;
• Графический адаптер;
• Тест стабильности компьютера.

В последнем случае можно одновременно запустить ряд алгоритмов в любой комбинации: диски, видеокарта, ЦП, ОЗУ, FPU, кэш.

Рис. 13 – Результат

Также присутствует утилита для диагностики монитора – поможет выявить неисправные (битые) пиксели на дисплее посредством ряда алгоритмов.

AIDA64 – последователь Everest и лучшая информационная утилита для получения любых данных о компьютере. Также она позволяет проверить систему на стабильность при работе в режиме предельной нагрузки и создать отчёт фактически с любыми данными.